Rozmowa sprzedażowa: przygotowanie i otwarcie
Jak i kiedy użyć
Skopiuj tę checklistę do asystenta AI razem z informacjami o kliencie, z którym masz rozmowę, i o swojej ofercie. Poproś AI, żeby przygotowało research klienta z LinkedIna i strony firmy, wskazało 2 do 3 prawdopodobne bóle dla jego branży i stanowiska oraz jeden konkretny insight, który możesz dać za darmo na początku. Następnie niech AI sprawdzi kwalifikację NWWAM, wypisze 3 najbardziej oczywiste obiekcje z odpowiedziami i preframingiem oraz zaproponuje otwarcie rozmowy budujące rapport w pierwszych dziewięćdziesięciu sekundach.
Checklista
Stan emocjonalny, Tony Robbins
- Zarządzasz swoim stanem emocjonalnym przed rozmową, bo jeśli sam nie jesteś w szczycie, nie masz czym zarazić klienta.
- Zadajesz sobie pytania stanu: ile sprzedaży dzisiaj zamknę, jak mogę się przy tym dobrze bawić.
- Upewniasz się, że wierzysz, iż dajesz 10 razy więcej, niż bierzesz, bo to fundament Twojej pewności.
- Dzwonisz z pozycji pomagania, nie potrzeby, nigdy z desperacji.
- Znasz na pamięć korzyści oferty i mówisz o nich z pełnym przekonaniem.
Research klienta
- Czytasz LinkedIn klienta: stanowisko, firma, ostatnie posty, wspólne kontakty.
- Sprawdzasz stronę firmy: wielkość, branża, technologie, ostatnie zmiany, czyli zatrudnienie, finansowanie, restrukturyzacja.
- Identyfikujesz 2 do 3 potencjalne bóle specyficzne dla ich branży i stanowiska.
- Przygotowujesz jeden konkretny insight albo statystykę, którą możesz dać za darmo na początku rozmowy.
- Sprawdzasz, czy firma jest w fazie wzrostu, plateau czy spadku, bo to zmienia pitch.
NWWAM, kwalifikacja przed rozmową, Robbins
- Potrzeby: czy wiesz, jaki problem klient chce rozwiązać.
- Pragnienia: czy wiesz, czego naprawdę chce, nie tylko co mówi.
- Rany: czy wiesz, jakie złe doświadczenia miał z podobnymi rozwiązaniami.
- Autorytet: czy rozmawiasz z osobą podejmującą decyzję.
- Pieniądze: czy ma budżet i czy wie, ile to kosztuje.
MOO, najbardziej oczywista obiekcja, Wes Kao
- Przed spotkaniem wypisujesz 3 najoczywistsze obiekcje, jakie usłyszysz.
- Przygotowujesz odpowiedź na każdą, z danymi, case studies albo analogiami.
- Planujesz preframing: wplatasz odpowiedzi w prezentację, zanim klient podniesie obiekcję.
Pierwsze 90 sekund
- Sprawiasz, żeby poczuli, że jesteś taki jak oni i że Ci zależy, przez wspólne tematy, pytania i słuchanie.
- Dajesz coś pierwszy, radę, komplement albo wartość, uruchamiając zasadę wzajemności.
- Komplementujesz to, co nieoczywiste, bo chcesz zmienić ich stan, a nie powtarzać to, co słyszą od każdego.
- Używasz ich imienia 2 do 3 razy w pierwszych minutach rozmowy.
- Jesteś rozrywką, nie wykładem, bo ludzie wolą być bawieni niż edukowani.
Na telefonie, Robbins
- Telefon służy do umówienia spotkania, nie do zamykania sprzedaży.
- Zaczynasz od pytania o stan, nie o czas: jak się Pan dzisiaj czuje, zamiast czy ma Pan minutę.
- Dajesz wielką obietnicę, a potem kwalifikujesz: czy pasujecie do tego rozwiązania.
- Kontrolujesz rozmowę przez pytania z alternatywą: więcej niż 8 osób czy mniej niż 8.
- Przerywasz wzorce: jesteś nieprzewidywalny, zabawny, inny niż wszyscy.
Zasady rapportu
- Nigdy się nie kłócisz, zgadzasz się i przekierowujesz.
- Klient mówi 80 procent czasu, Ty 20 procent.
- Pytania to Twój najlepszy przyjaciel, im więcej pytasz, tym więcej masz kontroli nad rozmową.
- Kongruencja: głos, słowa i ciało mówią to samo, bo kupowanie to transfer emocji.
Najczęstsze pytania
Dlaczego stan emocjonalny sprzedawcy ma znaczenie?
Bo kupowanie to w dużej mierze transfer emocji. Jeśli sam nie jesteś pewny i zaangażowany, nie zarazisz klienta entuzjazmem. Tony Robbins radzi, by przed rozmową świadomie wejść w dobry stan, dzwonić z pozycji pomagania, a nie desperacji, i wierzyć, że dajesz znacznie więcej wartości, niż bierzesz. Ta pewność przenosi się na klienta.
Co oznacza kwalifikacja NWWAM w sprzedaży?
To pięć rzeczy, które warto znać przed rozmową: potrzeby, czyli jaki problem klient chce rozwiązać, pragnienia, czyli czego naprawdę chce, rany, czyli złe doświadczenia z podobnymi rozwiązaniami, autorytet, czyli czy rozmawiasz z decydentem, oraz pieniądze, czyli czy ma budżet. Kwalifikacja NWWAM chroni przed marnowaniem czasu na rozmowy bez szansy na sprzedaż.
Jak zbudować rapport w pierwszych sekundach?
Spraw, by klient poczuł, że jesteś podobny do niego i że Ci zależy, przez wspólne tematy, pytania i uważne słuchanie. Daj coś pierwszy, na przykład radę albo komplement dotyczący czegoś nieoczywistego, użyj imienia rozmówcy kilka razy i bądź raczej rozrywką niż wykładem. Ludzie kupują od osób, które lubią i którym ufają.
Do czego służy rozmowa telefoniczna w sprzedaży?
Według Robbinsa telefon służy przede wszystkim do umówienia spotkania, a nie do zamykania sprzedaży. Zacznij od pytania o samopoczucie, a nie o to, czy ktoś ma chwilę, daj wielką obietnicę i od razu kwalifikuj, czy klient pasuje. Kontrolę utrzymujesz przez pytania z alternatywą i przerywanie schematów, czyli bycie innym niż typowy telemarketer.
Po co przygotowywać obiekcje przed spotkaniem?
Bo najłatwiej rozbroić obiekcję, zanim w ogóle padnie. Wes Kao radzi wypisać trzy najbardziej oczywiste obiekcje, które na pewno usłyszysz, przygotować na każdą odpowiedź z danymi albo przykładem i wpleść je w prezentację, czyli zastosować preframing. Dzięki temu klient widzi, że rozumiesz jego wątpliwości, i nie musi się bronić.
Źródła i odniesienia
Ten zasób jest autorskim opracowaniem praktycznym. Poniższe pozycje pokazują inspiracje i ramy, do których jawnie się odnosimy.